В теории продаж существует огромное количество разных методов систематизации покупателей. К огорчению, большая часть из их нереально применить на практике: абсурдно предлагать клиенту нарисовать одну из геометрических фигур либо ответить на вопросы пусть и легкого теста. Одной из самых обычных, комфортных и удобных систем определения типов покупателей является методика Бориса Жалило, ведущего тренера по продажам в Рф.

Четыре типа клиентов и способы воздействия на их

В теории продаж существует огромное количество разных методов систематизации покупателей. К огорчению, большая часть из их нереально применить на практике: абсурдно предлагать клиенту нарисовать одну из геометрических фигур либо ответить на вопросы пусть и легкого теста.

По воззрению Бориса Жалило все клиенты делятся на четыре типа зависимо от доминирования таких свойств, как открытость либо закрытость, также уверенность либо неуверенность внутри себя. Эту систематизацию можно наглядно представить в виде скрещения 2-ух осей, где вертикальная ось — степень убежденности внутри себя, а горизонтальная — степень открытости. Каждый клиент обладает разной степенью открытости и убежденности внутри себя, но в целом его можно отнести к одной из последующих категорий: «открытый и уверенный», «открытый и неуверенный», «закрытый и уверенный», «закрытый и неуверенный». Для наглядности Борис Жалило прибегает к сопоставлению типов покупателей с известными персонажами. К примеру, в его трактовке обычный открытый и уверенный тип — Остап Бендер, Карлсон, Винни-Пух и д’Артаньян. Открытые и неуверенные персонажи — Шура Балаганов, друг Карлсона Малыш, Пятачок и Портос. Закрытые и уверенные — миллионер Корейко, Зайчик, который «был очень воспитанным» и Атос. Закрытые и неуверенные — ослик Иа и Арамис.

Открытые и закрытые

Как найти, открыт либо закрыт человек? Самым первым сигналом для определения типа покупателя может стать его одежка. Закрытый человек, вероятнее всего, будет одет с иголочки и застегнут на все пуговицы, открытый в большинстве случаев зайдет в ваш магазин в расспахнутой верхней одежке и с ослабленным галстуком. Одежка открытого человека в большинстве случаев более колоритная и неформальная, чем у закрытого, но только если в компании, в какой он работает, не действует особый дресс-код. Прислушивайтесь к тому, что и как гласит клиент, смотрите на жесты и мимику. У открытого человека жесты и мимика выразительные, различные и активные, у закрытого — сдержанные и дозированные. Открытые люди разговорчивы, общительны, просто говорят о для себя и собственных потребностях, а их речь припоминает словесный поток. Закрытые люди немногословны и верно фильтруют свою речь. Торговцу либо менеджеру по продажам стоит также прислушаться к чувственной расцветке речи. Чем ярче интонации, фразы, чем больше появляются эмоции, тем быстрее вы имеете дело с открытым типом. Об открытости также можно судить по умиротворенному взору и просто вызываемой ухмылке. Открытый человек более бурно реагирует на происходящее и от него почаще можно услышать звучный хохот в ответ шуточку.

Любопытно, что вопреки расхожему воззрению, позы в данном случае обманчивы: человек может посиживать со скрещенными ногами, так как ему так удобнее, либо скрестить руки просто от холода. Не считая того необходимо отметить, что делать конкретный вывод о закрытости/открытости только по одному из сигналов нельзя. «Если 1-ые сигналы противоречат друг дружке, отыскиваете дополнительные», — рекомендует Борис Жалило.

Уверенные и неуверенные

Так же при помощи наблюдений реально отличить уверенного человека от неуверенного. Поведение, взор, жесты, поза и походка уверенного человека отличаются свободой и решительностью. Неуверенный внутри себя человек, напротив, двигается нерешительно и смотрится как будто стесненным. Почти все о клиенте может сказать тембр голоса и интонации. Если человек гласит стремительно, то, вероятнее всего, он не уверен внутри себя. Если речь стабильная и звучная, скорее всего вы имеете дело с уверенным человеком. Сигналом также может стать скорость принятия решения, также инициативность клиента.

Стратегии беседы

Что является важнейшим для каждого типа? На что делать особенный акцент, продавая продукт покупателю? Для открытого и уверенного важны статус, признание и положительные эмоции, потому гласите с таким покупателем «о нем любимом», о том, как покупка скажется на его стиле и сколько даст наслаждения ему либо другим людям. Чтоб сделать контакт с таким человеком, сначала отметьте, какое у него роскошное платьице, пальто либо сумка.

Закрытый и уверенный человек управляется достижением собственных целей, оптимальными преимуществами и выгодой, потому особенный упор при продаже стоит делать на фактах, цифрах, особо симпатичных критериях покупки и многофункциональных преимуществах продукта. Не смущяйтесь в красках обрисовывать акции и предложения, действующие на продукт, также говорить о том, сколько выгод он даст обладателю.

Закрытый и неуверенный клиент желает убедиться в том, что продукт надежен и не доставит заморочек, потому наилучший метод уверить такового человека — дать ему длительную гарантию либо привести факты безопасности и свойства продукта. Упомяните, что обувь произведена в Германии (если это правда), а бренд существует с начала прошедшего века. Но до этого расположите к для себя этого типа общением на тему его потребностей, по другому закрытый и неуверенный клиент сходу «почует подвох» в вашей стратегии продаж.

В конце концов, открытый и неуверенный клиент ценит мировоззрение других людей и нуждается во наружном доказательстве собственного вкуса. До того как начать продажу, найдите с покупателем нечто общее, что вас связывает. Непосредственно побеседуйте о последних трендах либо пошутите на близкую к продаже тему. Убеждая такового клиента приобрести продукт, попытайтесь привести пример знатных личностей, отдавших выбор вашему товару, либо аппелируйте к воззрению других важных людей — жена, профессионала либо даже другого покупателя.

Применяя одну из этих тактик продаж, удостоверьтесь, что вы правильно обусловили тип клиента: «Страшно поразмыслить, что получится, если вы начнете сухо излагать факты «престижу», а «выгоде» гласить о мировоззрении других людей, — предупреждает Борис Жалило. — Клиенту таковой разговор покажется неконкретным. С людьми неуверенных типов ошибка в стратегии может вызвать у клиента чувство дискомфорта, и это приведет к тому, что клиент поторопится поскорее выйти из некомфортной ситуации». Если вы не убеждены, с кем конкретно имеете дело либо необходимо достучаться до всех, используйте аргументы по кругу: поначалу приведите аргументы для «престижа», позже для «выгоды», потом — для «надежности и безопасности», и, в конце концов, — для «комфорта и контакта». Порядок существенен: в воззвании к для себя покупатель-«престиж» поначалу должен узреть прогиб в его сторону, по другому он не будет слушать далее. «Выгода» поморщится, лицезрев таковой прельщающий заход, но продолжит слушать воззвание либо читать письмо чтоб выяснить, есть ли тут для него полезность и выгода. Тип покупателя «надежность и безопасность», пожалуй, единственный, кто пристально дослушает ваше воззвание либо прочитает письмо до конца, кропотливо анализируя все, что вы гласите либо даже поправляя вас по ходу речи. Открытый и неуверенный тип клиента будет уделять свое внимание не на содержание, а на антураж — чувственные слова, вашу мимику и жесты, либо шрифты и рисунки в письме.

Статья из журнальчика SHOES report #111, октябрь 2013

Оформите подписку и получайте каждый свежайший номер на собственный почтовый адресок!