Какой ответ в большинстве случаев вы слышите от торгового персонала, когда спрашиваете о причине низких продаж? «Нет людей». Но, приезжая в магазин, вы с удивлением отмечаете, что гости есть. Как в данном случае оправдываются торговцы? «Вы приехали, и покупатели появились, а до вашего приезда народа вообщем не было». Знакомая ситуация, не правда ли? И появиться она может только в этом случае, если в ваших магазинах не употребляются особые системы подсчета гостей. О том, какую выгоду они могут принести и как хорошо обработать приобретенные с помощью их данные, ведает Юлия Вешнякова, генеральный директор консалтинговой компании «Академия Розничных Технологий».

Единственный метод получить достоверную информацию о покупательском потоке — это считать всех гостей торговой точки. Для получения такового рода статистики следует использовать только автоматические системы подсчета. Время от времени предприниматели требуют служащих охраны либо кассира считать гостей, но риск значимой погрешности в данном случае очень высок. Ну и результаты, приобретенные схожим образом, никогда не дадут беспристрастной картины, ведь человек — не машина: он может и будет отвлекаться, забудет считать либо записывать результаты, и непременно собьется со счета, лицезрев человека, который уже входил в магазин в сей день.

Броско, что в неких компаниях установлены автоматические счетчики, но они в целях надуманной экономии либо отключены, либо не употребляются совсем. И зря, ведь при помощи систем подсчета можно выявить некие трудности в работе продавцов, от которой, как понятно, зависят реализации. Не считая того, автоматические системы подсчета дают менеджеру последующие способности:

· Счетчики, установленные при входе в торговый зал, позволяют получить подробную статистику посещений магазина за денек (неделю, месяц) и сформировать отчет, иллюстрирующий динамику этих посещений. Используя данные скопленной статистики, можно с высочайшей степенью вероятности предсказывать количество посещений и планировать рабочее время торгового персонала в тот либо другой денек. Это позволит избежать излишних издержек на зарплату служащих и не допустить лишней загруженности, безизбежно ведущей к ухудшению свойства обслуживания покупателей. Также возможность предсказывать посещаемость тянет за собой увеличение свойства обслуживания, так как персонал может заблаговременно приготовиться к авралу.

· Счетчики позволяют выявлять нехорошие моменты, содействующие понижению покупательской активности и рассматривать причины, действующие на посещаемость магазина. Обладатель бизнеса получает возможность рассматривать эффективность работы и животрепещущую мотивацию торгового персонала.

· При помощи системы автоматического подсчета гостей можно безошибочно рассчитывать характеристики будущих маркетинговых акций и других мероприятий и достоверно оценивать их эффективность.

· Счетчики гостей, установленные в магазинах одной торговой сети, пичкают менеджмент компании информацией для сопоставления трафика в различных районах городка. Располагая таковой системой, компания может улучшить свои закупки и транспортные потоки.

· На уровне высшего менеджмента счетчики помогают планировать стратегию развития бизнеса в короткосрочной и длительной перспективе на основании данных о динамике посещаемости.

Разумеется, что система подсчета гостей — вещь очень нужная. Осталось разобраться, что конкретно она собой представляет и как работать с данными, приобретенными с ее помощью.

Автоматическая система подсчета гостей представляет собой оборудование для магазина, которое устанавливается при входе в торговый зал либо устанавливается снутри системы противокражных ворот. Современный рынок предлагает широкий ассортимент самых различных счетчиков — от обычных, которые подсчитывают полное количество гостей, до более сложных устройств, позволяющих получать данные дистанционно, фиксировать динамику конфигурации покупательского потока в течение денька и графически показывать данные на компьютере. Цена счетного оборудования отличается в разы зависимо от его многофункциональных способностей, и, выбирая счетчик, вам следует отталкиваться от собственных деловых потребностей. Если вы желаете иметь беспристрастную статистику трафика в магазине, но планируете без помощи других проводить расчеты главных коэффициентов, вам будет довольно модели счетчика, которая просто крепится к стенке при входе в торговый зал, а не устанавливается в системе противокражных ворот.

После того, как счетчики установлены и удачно работают, появляется вопрос: что делать с приобретенными данными? Сначала, их можно использовать для прогнозирования посещаемости магазина и для анализа покупательских потоков. Но, естественно, более принципиально использовать полученную статистику при расчете разных характеристик, характеризующих эффективность вашего бизнеса.

Одним из таких инструментов является показатель «коэффициент конверсии». Коэффициент конверсии — это отношение количества вошедших гостей к количеству совершенных покупок, либо другими словами то, какое число гостей стало покупателями. Коэффициент конверсии указывает, как отлично работает торговый персонал, потому в почти всех компаниях он именуется коэффициентом обслуживания либо коэффициентом сервиса. При грамотном применении этот коэффициент может стать специфичной «лакмусовой бумажкой», выявляющей трудности определенного магазина.

Разглядим пример из торговой практики: реализации в розничном магазине находятся на малом уровне, издержки покрываются с трудом, а о получении незапятанной прибыли гласить и совсем не приходится. В данном случае у бизнесмена появляется как минимум два нескончаемых, но в нашем случае не риторических вопроса: «Кто повинет?» и «Что делать?».

Сначала, при помощи автоматического подсчета гостей нужно найти посещаемость торговой точки. Если она находится на малом уровне, а коэффициент конверсии при всем этом достаточно высок, это означает, что неувязка кроется не в работе персонала, ведь торговцы делают все вероятное, чтоб преобразовать и без того маленькое количество гостей в покупатели. Вероятнее всего, дело в других составляющих:

· Может быть, магазин вначале находится в месте с низким трафиком.

· Полностью возможно, что фасад магазина, витрины, входная группа и другие элементы вербования внимания не действуют на покупателей.

· Заглавие магазина может быть не понятно либо не понятно возможному гостю.

· Возможно, товарно-ассортиментный портфель подобран без учета потребностей мотивированной аудитории либо погодных критерий.

· Стоимость может не соответствовать запросам будущих покупателей.

Приведенные выше предпосылки неуспеха магазина — только более тривиальные, и в реальной жизни их может быть даже больше. Но если коэффициент конверсии высок, это означает, что дело совсем не в торговом персонале, и корешки трудности стоит находить в работе смежных отделов.

Бывает и так, что посещаемость магазина находится на высочайшем уровне, а коэффициент конверсии имеет характеристики ниже среднего. В данном случае, непременно, стоит разбираться с причинами нехороший работы персонала. Ну, а если оставляет вожделеть наилучшего и конверсия и посещаемость сразу, то работу следует вести по всем направлениям, начиная от персонала и заканчивая отделом логистики.

Коэффициент конверсии рассчитывается по формуле:

«Количество чеков/Количество гостей х 100%»

Допустим, количество гостей в месяц в магазине, который находится в торгово-развлекательном центре, составило 9500 человек, а количество чеков по кассовому отчету равно 1020. Соответственно, коэффициент конверсии высчитывается так: 1020/9500 х 100% = 10,7%. Это означает, что только 10,7% гостей сделали покупки в магазине за расчетный месяц. Много это либо не достаточно, находится в зависимости от расположения магазина, но для магазина в ТЦ средние характеристики коэффициента конверсии обычно равны 10%, а для раздельно стоящего магазина данный показатель должен составлять более 20%. Почему существует таковой разброс характеристик? Дело в том, что в торговом центре магазин могут посетить люди, которые не собирались брать обувь и пришли в кинозал, ресторан либо за игрушкой ребенку, а в обувной зашли просто ради любопытства. При всем этом в магазины на улице покупатели, обычно, идут преднамеренно, как следует, коэффициент конверсии в таких торговых точках должен быть выше.

Естественно, под воздействием разных причин показатель конверсии может быть выше этих средних значений. Известны случаи, когда конверсия магазинов в ТЦ составляла 30%, 40% и даже 50%, но это быстрее исключение, чем правило. В большинстве случаев значения находятся в границах средних характеристик, и менеджмент должен смотреть за тем, чтоб они не были ниже.