«Как избрать поставщика и верно подобрать ассортимент магазина?», «Каким образом прирастить коммерческие характеристики?» — вопросы из разряда нескончаемых. Гласить на эти темы можно часами, при всем этом всякий раз открывая себе нечто новое. По последней мере, так считают в компании Ralf Ringer. Ее сотрудники предназначили этим темам семинары, прошедшие в рамках деловой программки выставки Shoesaccess.

Жесткая конкурентность на обувном рынке не дает сейчас байерам права на ошибку. К счастью, пока общий оборот не падает, но и вырастает не так стремительно, как хотелось бы. Потому к формированию ассортимента на каждой полке в магазине нужно относиться с наибольшей ответственностью, помня, что через полгода он или поможет магазину прирастить оборот, или напротив утопит его.

Брать не башмаки, а бизнес

«Всегда необходимо держать в голове, что вы (байер, обладатель магазин) выбираете не башмаки, — гласит начальник отдела ассортиментной политики Ralf Ringer Татьяна Михайлова. — Вы выбираете бизнес. Потому первым шагом поиска нового источника прибыли должен стать, как это ни обыденно, поиск собственного ценового сегмента».

Считается, что масс-маркет «прокачивает» наибольший объем в парах, но при малой марже. Покупатели получают продукт, сначала, из-за цены. Соответственно, преуспевает тот, у кого эта стоимость ниже. Покупая пару, например, за 500 руб., бизнесмен реализует ее за 1000. Прибыль как бы маленькая, но реализации в этом секторе делаются нередко. Единственный аспект — выбирая этот сектор, не стоит работать с одним брендом, по другому все кризисы марки будут впрямую отражаться на вашей прибыли.

Средний ценовой сектор отличается тем, что тут клиент в основном нацелен на бренд и качество. Стоимость же перестает быть критичным фактором. Потому прибыль с пары, закупленной за 1575 руб. и проданной за 2600 будет более чем вдвое выше той, что получает масс-маркет. Бесспорным плюсом работы в среднем ценовом секторе можно считать и репутацию того либо другого бренда, с которым сотрудничает бизнесмен. В эталоне она должна работать на него, приводя в магазин поклонников марки.

В секторе премиум работать престижно, есть возможность получать хорошую маржу. Минус только в том, что таких покупателей малость, и место для магазина нужно выбирать в особенности кропотливо.

«Чтобы решить, в каком из ценовых частей интересней работать конкретно вам, необходимо уяснить, что вы ставите во главу угла: объем продаж либо маржа. Как мы узнали, эти два фактора не всегда взаимосвязаны, — гласит Татьяна Михайлова. – В первом случае прибыль можно обеспечить, прокачивая огромные объемы. Продавая 200 пар по 500 руб., вы получаете 100 тыщ дохода. Отлично, если б часть его не отымала аренда и заработная плата служащих. Во 2-м случае картина другая – прибыль с пары значительно выше при наценке 90%. Но и усилия, потраченные на продажу 200 пар обуви 1-го ценового сектора и 200 пар другого, будет разной. Потому, выбирая поставщика, непременно оцените оборот компании — сколько пар в сезон у нее продается с 1-го квадратного метра».

Планирование и анализ

Генеральный директор фирменной розничной сети Ralf Ringer Игорь Камельков для роста коммерческих характеристик советует делать постоянный анализ: ассоциировать количество продаж, выручку, среднюю цена, арендную ставку, транспортные расходы, заработную плату персонала, расходы на хозяйственные нужды и операционную прибыль магазина за последние пару лет. Отдельного анализа просит показатель реализации в парах, который нужно проводить во всех категориях (модель, размер, цвет…). При всем этом год лучше разбивать на месяцы и недели, что позволит более точно выявить всплески и падения продаж. «Обладая этими данными, намного проще предсказывать сроки поставки продукта таким макаром, чтоб попасть в пик спроса на него, — считает Игорь Камельков. – Составив график продаж, вы увидите, что поставка зимней обуви в магазин должна быть, скажем, не позднее 45-й недели, после которой начинается спад спроса на нее». При помощи таких же графиков можно планировать акции распродажи и вывоз обуви из магазина, что упростит и классифицирует работу.

Другим шагом к повышению коммерческих характеристик может стать планирование продаж. Планы также советуют строить не галлактические (на год, 5, 10), а недельные. При этом с этими планами в неотклонимом порядке должен быть осведомлен каждый сотрудник. Он точно должен знать, каких результатов от него ожидают. «Если вы увеличите торговцу план продаж сходу на 200 пар за месяц, вероятнее всего, он произнесет вам, что это нереально, — продолжает Игорь Камельков. — Потому лучше тщательно расписать, как больше пар он должен продавать в неделю, беря во внимание как будни, так и выходные. В конечном итоге торговец усвоит, что он должен воплотить только на три пары больше в будни и на 27 в выходные. Соответственно, эти числа покажутся ему более реальными».

Еще одним шагом к повышению коммерческих характеристик может стать стимулирование покупателей. Вот только скидками, акциями и дисконтными картами на данный момент дело уже не ограничивается. Придется создать для продавцов эталоны работы. Кстати, по опыту Ralf Ringer смена недобросовестного админа приносит магазину прибыль 20 — 30% уже через две недели.

К скидкам также необходимо относиться с разумом. Не стоит делать их на все модели сразу. Лучше сбросить некую сумму с неудачной модели, чтоб потом средства, вырученные с ее реализации, вложить в удачную модель.

Не последнюю роль в росте доходов может сыграть и контроль расходов. Для этого необходимо осознать, что можно уменьшить до минимума без утраты эффективности. В качестве примера: ранее в магазинах Ralf Ringer обувные коврики чистили по расписанию, вне зависимости от их загрязнения. Когда же это стали делать по необходимости, расходы на очистку удалось уменьшить. «Конечно, это мелочи, но все же конкретно из их складываются расходы на содержание торговых точек», — добавляет Игорь Камельков.

Единственное, о чем стоит обмолвиться – то, что работать эти причины будут исключительно в совокупы. По отдельности любой из их не способен поменять ситуацию, и только совместно они посодействуют достигнуть хотимого результата.