Если вы желаете понизить издержки и сделать контроль за соблюдением собственных розничных эталонов, то вам имеет смысл использовать таковой инструмент, как аудит розничных торговых точек. О том, как и когда его проводить, ведает генеральный директор компании «Розничные решения» Алексей Баранов.

Полезность аудита

Розничный аудит в большинстве случаев нужен в 3-х случаях.

Во-1-х, развивающимся розничным операторам с еще нереализованным потенциалом роста. Обычно их интересует оптимизация торгового места, увеличение эффективности работы персонала, понижение издержек, улучшение работы со складским припасом.

Во-2-х, стагнирующему розничному бизнесу. Как правило это маленькие (до 8-10 магазинов) розничные сети с ограниченным административным аппаратом. В большинстве случаев им нужна помощь в реструктуризации складских припасов, мотивации персонала и контроле свойства розничного представления.

В-3-х, большим розничным сетям. Их обычно интересует оценка свойства работы персонала (торговцы, мерчандайзеры, админы), работа с KPI (средний чек, коэффициент обслуживания, коэффициент захвата гостей, реализации с кв. м площади), качество представления бренда в торговых точках.

Процесс аудита

Зависимо от потребностей компании составляется перечень тех розничных направлений, которые необходимо модернизировать. Для получения полной картины происходящего в определенном магазине либо сети нужно изучить все главные процессы: от закупок (предзаказ и работа со свободными складами — способы, внедрение матриц, анализ истории продаж) до планировки маршрутов в магазине, действенной расстановки оборудования и системы лояльности покупателей.

Способы аудита

В процессе аудита, обычно, употребляются два способа — работа с документами и работа с людьми.

Во-1-х, проводится анализ денежной, управленческой, складской и иной отчетности. Во-2-х, глубинные собеседования-интервью с ответственными работниками по каждому из направлений. В-3-х, визиты контроля свойства розничных точек (способ «таинственного покупателя») либо работа с check-листом. В-4-х, аттестация персонала (выявление компетенций, способностей, потенциала развития).

Результаты аудита

В итоге проведенного аудита клиенты получают:

— матрицу предзаказа, размерную сетку по определенным силуэтам, лучшую структуру заказа по сезонам и его бюджет, исходя из нужного припаса, остатков прошлых сезонов и емкости презентационного и складского оборудования;

— план действий по эффективности работы с текущими складскими остатками, избавлению от неликвида, улучшению продаваемости коллекции;

— советы по ценообразованию, в особенности в периоды пиков продаж и акций распродажи;

— анализ по категориям, KPI и размещению продукта в магазине с предложениями по оптимизации товарных категорий, мест презентаций, кроссмерчандайзингу;

— стратегический план работы с поставщиками, позволяющий более отлично выстраивать длительные дела с очень увлекательными торговыми критериями;

— систему отчетности и оперативного контроля по всем фронтам деятельности магазина либо сети, позволяющую в легкой и понятной форме работать с массивами данных. Не считая этого, разрабатывается система штрафов и поощрений по поддержанию работы системы;

— заключения по персоналу с описанием индивидуальных свойств, компетентности, способностей. Составление планов развития карьеры служащих;

— советы по продвижению и прямой рекламе торговых точек.

Практика аудита

Приведем один из удачных примеров использования розничного аудита, проведенного компанией «Розничные решения».

Дано: мультибрендовые магазины (размещены в Москве – в «Меге-3» и на Арбате).

Цель: прирастить чистую прибыль розничной части бизнеса, прирастить выручку по сопоставлению с прошедшим годом, выстроить внутреннюю систему отчетности, создать систему мотивации и аттестации продавцов, поменять внешний облик магазинов до интуитивно-понятного, сделать перепланировку торгового оборудования.

Что было изготовлено?

Для начала была проведена работа со складскими отчетами и предзаказными формами, прошло собеседование с байером, чтоб выявить принципы, которые он употребляет, делая предзаказ, нормативы работы с текущим складом, произведен осмотр имеющейся базы наработок и выстроены логистические цепочки.

Позже была оптимизирована самописная аналитическая система и проведена совместная подготовка «коробочного» продукта для предстоящей реализации операторам розничной торговли и интернет-магазинам.

После чего пришла очередь торгового персонала – аттестация, разработка мотивации, направленной на личные реализации, создание карьерных планов служащих и тренинги. Для административного персонала было составлено расписание неотклонимых процедур в течение рабочего денька.

Потом были изготовлены конфигурации в самом магазине – поменялся интерьер примерочных комнат, выделили более продающие и мертвые места, убрали малоликвидный продукт, было установлено дополнительное оборудование, изготовлено более действенное представление силуэтов-бестселлеров, девайсы выделили в отдельную зону.

Все конфигурации были поддержаны рекламным планом.

В конечном итоге реализации в целом по комплексу по сопоставлению с предшествующим годом выросли на 43% (на Арбате), реализации аксессуаров выросли на 80% — за счет того, что им выделили отдельное место и выстроили внутреннюю навигацию. Издержки на дополнительное оборудование, составившие около 60 000 руб., окупились меньше чем за два месяца. Средний чек вырос с 1450 руб. до 1790 руб. Коэффициент захвата витрины (количество вошедших в магазин по отношению к числу гостей торгового центра) возрос на 17%.

greenlace@yandex.ru