TUK: обувь, стоящая «на костях»

Я не хожу на рок-концерты, не слушаю heavy metal и не роняю слезы из-под косой темной челки на розовые штаны, но когда я зашла на веб-сайт обувной компании TUK, то одномоментно избрала себе две пары обуви на будущее лето. Естественно, захотелось выяснить историю сотворения бизнеса, нацеленного на неформальную и неординарную молодежь. Мне помогал официальный дилер бренда TUK в Рф Дмитрий Пугачев.

Текст: Евгения Бубнова

— Дмитрий, откуда у обуви TUK ноги вырастают?

– Обувь TUK, согласно официальному слогану. «born in England, raised in California», родилась в Великобритании, а выросла в Калифорнии. И случилось это около 20 годов назад. Вначале дизайнеров, работающих с маркой, побуждал рок, и на данный момент они творят для тех, кто не может существовать вне музыки, искусства и моды.

– Как TUK пришел в Россию, а поточнее, где вы его отыскали?

– Более 10 лет я занимался оптовой продажей продуктов для сноубордистов и скейтеров, но в некий момент утомился. Наши спортсмены – люди, непременно, отважные, но время от времени их отвага происходит от недочета разума. К тому же у меня родились две дочки, и, может быть, потому потянуло на женскую моду. На выставке в Барселоне в 2006 году мой взор свалился на бренд TUK, и я сходу сообразил, что с ним можно и необходимо работать. Около года ушло на переговоры с западными сотрудниками: они не были убеждены в готовности русского рынка и потребителя принять их продукт. В 2007 году мы получили дистрибьюторские права и занялись оптовой торговлей.

– А когда и как открылся ваш 1-ый розничный магазин?

– Мы продавали обувь оптом около года, поставляли ее в полсотни магазинов по всей Рф. Нужно признаться, бренд оказался нелегким. Не столько из-за продукта, сколько из-за того, что розничные магазины просто затыкали им дыры в главном ассортименте, и TUK никак не мог выйти на 1-ый план. Магазины с рок-атрибутикой, в каких продавался TUK, отбирали из линейки (???) в 300–400 артикулов моделей 15. Магазины, продающие обувь для готов, – 10. Бренд просто терялся и сам себя убивал. Тогда мы решили испытать себя в рознице и в 2008 году открыли 1-ый магазин в Санкт-Петербурге. На данный момент у нас еще есть один магазин в Волгограде, а в Москве мы представлены на базе рок-н-рольного магазинаBop Street.

– Какие еще бренды представлены в магазинах TUK?

– Inamagura, Iron Fist, Converse, Keds, Prokeds, Mackbeth и др. TUK занимает не более половины ассортимента. Большие розничные магазины нередко игнорируют интересы неформальной молодежи, и даже если заказывают неформальную обувь, то только самые сдержанные модели. У нас же оказались более достойные внимания и экспериментаторские модели, с которыми боятся связываться обыденные магазины. И в некий момент случилось так, что бренды стали практически ломиться к нам, так как узрели в нас рекламную площадку. Новым и малоизвестным брендам мы даем возможность испытать свои силы и выставить 15–20 моделей.

– Как вы сами себе описываете интересы неформальной молодежи? Для их существует понятие моды? Одежка и обувь для их – это символ «своих», средство привлечь внимание, самовыражения?

– Неформальная молодежь – вообщем понятие странноватое… Неформальные люди – те, кто находится на острие восприятия мира, кто идет по жизни с обширно раскрытыми очами и «клюет» на все новое. Потому понятие моды для их, непременно, существует. Но это никак не средство привлечь внимание. В некий степени это самовыражение. Но приемущественно – символ для «своих». Для таковой молодежи очень важен кумир, который и делает эту моду.

– Как важен бренд для неформальной молодежи?

– Бренд для их, естественно, важен. Но с тем условием, что этот бренд может предложить образ, на который они нацелены.

– Когда бренды стали к вам ломиться, как вы обусловили себе: с кем желаете работать, а с кем – нет? Имела значение только неизвестность бренда?

– Главный аспект при выборе партнеров – адекватность людей с той стороны. К примеру, с одной очень почетаемой компанией, чьи кеды были представлены в наших магазинах, общего языка мы так и не отыскали. Потому отличные дела с поставщиками играют очень важную роль.

– Как вы сможете обрисовать формат собственного магазина?

– Мы длительно анализировали ситуацию с брендом и сообразили, что магазин должен находиться в центре, но вне огромных человеческих потоков, потому что его площадь сравнимо маленькая – всего 80 кв. м. Мы решили стать очень открытыми для каждого покупателя. И сейчас из 100–150 гостей, которые приходят к нам каждый денек, 70 уходят с покупками. Это очень высочайший показатель конверсии.

Костяк нашей компании сложился еще во времена работы в оптовом бизнесе. На данный момент в нашей питерской команде 10 человек.

– Что такое команда вам?

– Это собрание единомышленников. Наши векторы видения бизнеса и внутреннего развития должны быть сонаправлены. Дела снутри нашего коллектива больше чем товарищеские. Мы малость эпикурейцы в душе. Выбирать сослуживцев – это практически то же самое, что выбирать матрац, третья часть жизни мы проводим на матраце, пока спим, а третья часть – на работе. Соответственно, ты должен ощущать себя комфортабельно и на работе.

– Требуете ли вы от продавцов, чтоб они были похожи на представителей подкультур?

– Напротив. Наши торговцы смотрятся не положительно и не отрицательно: чисто снаружи их нельзя отнести ни к одной из молодежных подкультур. Дредастый, зататуированный и пропирсингованный торговец boardshopа либо обувного магазина совсем не гарантирует лояльности покупателя. Потому при приеме на работу у нас один аспект: нужно, чтоб человек был просто неплохим торговцем, который лицезреет, что за клиент перед ним, и умеет разговаривать с ним на его языке.

– Неплохой торговец – это прирожденное либо достигается воспитанием?

– У меня на этот своя точка зрение: еще когда я работал со спортивным инвентарем, мы пробовали найти, что лучше: нанимать спортсмена и делать из него торговца либо нанимать торговца и делать из него близкого к спорту человека. Практика показала, что вероятен только 2-ой вариант. Талант продавать – прирожденное качество. Торговец – это чуть-чуть вурдалак, для которого главное «блюдо» – положительные эмоции клиента. Он должен получать наслаждение от самого процесса реализации.

– Кто ваш клиент и как он в первый раз к вам пришел?

– 1-ые экспериментаторы проложили к нам тропинку еще до того, как мы успели открыть 1-ый магазин, они приходили сходу в кабинет. Естественно, 1-ые из этих клиентов появились благодаря личным связям. Еще во время работы с бордерами я оброс знакомствами из этой тусовки. И, естественно, мы делали ставку на «сарафанное радио». На данный момент у нашего клиента нет ни пола, ни возраста. Пик активности приходится на 16–20 лет, но некие бабушки у нас тоже обуваются.

– Судя по описанию, к вам должны почаще приходить мужчины. Судя по каталогу на веб-сайте – у вас сильно много женской обуви. Кто все-же покупает больше: юноши либо девицы?

– Мы специально сделали в ассортименте наклон на женскую обувь; 70% наших клиентов – девченки. Мы работаем с личностями, которые сами делают образ, который позже тиражируется. А мальчишки вначале чуток более скованны. Молодежь, которую нам удалось зацепить, – это центральные фигуры этих тусовок, они довольно фотогеничны и много сияют.

– Существует ли в вашем секторе такое понятие, как сезонность? Скажем, в обыкновенном обувном магазине июль – это штиль, декабрь – ураган. У вас есть высочайшие либо низкие месяцы?

– Сезонность у нас довольно странноватая. Если гласить о неделе, то суббота – воскресенье – не очень отличные деньки, так как наша клиентура отсыпается после пятницы. Летние месяцы у нас не проседают. Лето – это, обычно, куча путников. А январь – самый «мертвый» месяц. Может быть, это связано с последствиями новогоднего веселья.

– А не считая «сарафанного радио» вы как-то заявляете о для себя?

– Когда мы были только оптовиками (на данный момент мы продолжаем заниматься оптом), наш промоушн был плотно сплетен с музыкальными коллективами. Это предполагало огромное количество бессонных вечеров и ночей – клубы, бары, концерты. И на данный момент фронтмены каждой третьей музыкальной группы рок, панк-сцены обуваются у нас. И это не может не рекламировать нас посреди их фанатов.

– А что у вас за система значков в магазине? Как это работает?

– К нам приходит не достаточно народу в неплохом смысле слова. Мы не можем позволить для себя «окучивать» много клиентов. Потому уделяем много внимания каждому гостю. Временами выдаем значки с различным дизайном. Позже они с ними по всей стране прогуливаются. J В некий момент объявляем, что с такого-то по такое-то число, предъявив значок на кассе, можно получить скидку в 30%. Это подменяет акции распродажи, так как акций распродажи как таких у нас нет.

– 1 мая в Санкт-Петербурге будет превосходный T.U.K. fest. Он проходит при вашей поддержке либо вы стали его устроителем? Как появилась мысль?

– Это было выдумано спонтанно, в один прекрасный момент вечерком мы просто поразмыслили, а не испытать ли сделать нам собственный фестиваль. Если получится не очень много на этом деле утратить, то мы будем проводить этот фестиваль раз в год. Со собственной стороны, мы общаемся со многими музыкантами, билеты на фестиваль можно приобрести и в магазине.

– Что вам стало наибольшим открытием в этом бизнесе?

– До обуви я занимался другим видом торговли. Когда мы начали продавать обувь в оптовом формате, то особенной различия не ощутили. А когда пришли в розницу, то сообразили, что ничего не знаем о розничном бизнесе. Мы затягивали ремонт, как могли, так как просто страшились раскрываться. Оптовая торговля – это три-четыре клиента в денек. А здесь какие-то посторонние люди заходят, и им что-то от тебя нужно…

– Молвят, что каждый бизнесмен проходит через утрату средств – не туда вложили, не с теми вложились, не в то время вошли в бизнес. Что без утрат нет развития. Сможете ли вы согласиться с этим?

– Да, кто не рискует, тот не пьет шампанского, а шампанское мы любим. Потому приходится много рисковать. J

– Ворачиваясь к TUK. Цитирую вас: «Мы не делаем скидки. Мы делаем подарки». Расписание подарков на апрель: как и всегда – компенсация цены билета в Санкт-Петербург (до 600 руб. с пары); как и всегда – при пересылке почтой цена отправки – за наш счет; цветные волосы – компенсация цены краски (до 300 руб.); покупка уггов IRON FIST – половина цены всех туфлей – в подарок».

Другими словами в хоть какое время можно придти к вам, показать билет (жд, автобусный, авиа) и получить скидку? Много ли билетов вы принесли, например, в марте?

– Одно время мы даже пробовали отмечать на карте, откуда к нам приезжают. Потом карту пришлось выбросить – износилась. Билеты – это игра для покупателей, как и значки. Они обеспечивают скидку до 10% от пары. За март мы получили 70 билетов, по 3–4 в денек. При всем этом для нас март – не самый активный месяц.

– Компенсация билетов понятна – это обеспечивает трафик. А цветные волосы вам для чего? Желаете сделать жизнь разноцветной?

– В первый раз мы затеяли эту акцию в сентябре 2009 года: «Покрасьтесь и придите к нам с цветными волосами». Таким макаром мы раскрашивали сероватый осенний Питер.

Для справки

Обувь TUK – это рельеф подошвы в виде человечьих костей и черепа (кстати, подошва патентована). В женском варианте каблучные модели украшены принтами с черепами и бантиками – композиция, взрывающая мозги мещанина на раз-два. Для тех, кто колеблется меж томным роком и гламуром, – одиннадцатисантиметровые шпильки с розовыми цепями.

Это башмаки, мимикрировавшие под фиолетового леопарда и розового тигра. Это усатые кошки с ошеломленным выражением рожи на носках туфель. Это газетные принты с репортажем о погибели президента. Это граффити на традиционных лодочках (Эд Харди отдыхает). Многие модели подходят для веганов – изготовлены из дышащей искусственной кожи, в клее не употребляются животные жиры

Я не хожу на рок-концерты, не слушаю heavy metal и не роняю слезы из-под косой темной челки на розовые штаны, но когда я зашла на веб-сайт обувной компании TUK, то одномоментно избрала себе две пары обуви на будущее лето. Естественно, захотелось выяснить историю сотворения бизнеса, нацеленного на неформальную и неординарную молодежь. Мне помогал официальный дилер бренда TUK в Рф Дмитрий Пугачев.

Текст: Евгения Бубнова

— Дмитрий, откуда у обуви TUK ноги вырастают?

– Обувь TUK, согласно официальному слогану. «born in England, raised in California», родилась в Великобритании, а выросла в Калифорнии. И случилось это около 20 годов назад. Вначале дизайнеров, работающих с маркой, побуждал рок, и на данный момент они творят для тех, кто не может существовать вне музыки, искусства и моды.

– Как TUK пришел в Россию, а поточнее, где вы его отыскали?

– Более 10 лет я занимался оптовой продажей продуктов для сноубордистов и скейтеров, но в некий момент утомился. Наши спортсмены – люди, непременно, отважные, но время от времени их отвага происходит от недочета разума. К тому же у меня родились две дочки, и, может быть, потому потянуло на женскую моду. На выставке в Барселоне в 2006 году мой взор свалился на бренд TUK, и я сходу сообразил, что с ним можно и необходимо работать. Около года ушло на переговоры с западными сотрудниками: они не были убеждены в готовности русского рынка и потребителя принять их продукт. В 2007 году мы получили дистрибьюторские права и занялись оптовой торговлей.

– А когда и как открылся ваш 1-ый розничный магазин?

– Мы продавали обувь оптом около года, поставляли ее в полсотни магазинов по всей Рф. Нужно признаться, бренд оказался нелегким. Не столько из-за продукта, сколько из-за того, что розничные магазины просто затыкали им дыры в главном ассортименте, и TUK никак не мог выйти на 1-ый план. Магазины с рок-атрибутикой, в каких продавался TUK, отбирали из линейки (???) в 300–400 артикулов моделей 15. Магазины, продающие обувь для готов, – 10. Бренд просто терялся и сам себя убивал. Тогда мы решили испытать себя в рознице и в 2008 году открыли 1-ый магазин в Санкт-Петербурге. На данный момент у нас еще есть один магазин в Волгограде, а в Москве мы представлены на базе рок-н-рольного магазинаBop Street.

– Какие еще бренды представлены в магазинах TUK?

– Inamagura, Iron Fist, Converse, Keds, Prokeds, Mackbeth и др. TUK занимает не более половины ассортимента. Большие розничные магазины нередко игнорируют интересы неформальной молодежи, и даже если заказывают неформальную обувь, то только самые сдержанные модели. У нас же оказались более достойные внимания и экспериментаторские модели, с которыми боятся связываться обыденные магазины. И в некий момент случилось так, что бренды стали практически ломиться к нам, так как узрели в нас рекламную площадку. Новым и малоизвестным брендам мы даем возможность испытать свои силы и выставить 15–20 моделей.

– Как вы сами себе описываете интересы неформальной молодежи? Для их существует понятие моды? Одежка и обувь для их – это символ «своих», средство привлечь внимание, самовыражения?

– Неформальная молодежь – вообщем понятие странноватое… Неформальные люди – те, кто находится на острие восприятия мира, кто идет по жизни с обширно раскрытыми очами и «клюет» на все новое. Потому понятие моды для их, непременно, существует. Но это никак не средство привлечь внимание. В некий степени это самовыражение. Но приемущественно – символ для «своих». Для таковой молодежи очень важен кумир, который и делает эту моду.

– Как важен бренд для неформальной молодежи?

– Бренд для их, естественно, важен. Но с тем условием, что этот бренд может предложить образ, на который они нацелены.

– Когда бренды стали к вам ломиться, как вы обусловили себе: с кем желаете работать, а с кем – нет? Имела значение только неизвестность бренда?

– Главный аспект при выборе партнеров – адекватность людей с той стороны. К примеру, с одной очень почетаемой компанией, чьи кеды были представлены в наших магазинах, общего языка мы так и не отыскали. Потому отличные дела с поставщиками играют очень важную роль.

– Как вы сможете обрисовать формат собственного магазина?

– Мы длительно анализировали ситуацию с брендом и сообразили, что магазин должен находиться в центре, но вне огромных человеческих потоков, потому что его площадь сравнимо маленькая – всего 80 кв. м. Мы решили стать очень открытыми для каждого покупателя. И сейчас из 100–150 гостей, которые приходят к нам каждый денек, 70 уходят с покупками. Это очень высочайший показатель конверсии.

Костяк нашей компании сложился еще во времена работы в оптовом бизнесе. На данный момент в нашей питерской команде 10 человек.

– Что такое команда вам?

– Это собрание единомышленников. Наши векторы видения бизнеса и внутреннего развития должны быть сонаправлены. Дела снутри нашего коллектива больше чем товарищеские. Мы малость эпикурейцы в душе. Выбирать сослуживцев – это практически то же самое, что выбирать матрац, третья часть жизни мы проводим на матраце, пока спим, а третья часть – на работе. Соответственно, ты должен ощущать себя комфортабельно и на работе.

– Требуете ли вы от продавцов, чтоб они были похожи на представителей подкультур?

– Напротив. Наши торговцы смотрятся не положительно и не отрицательно: чисто снаружи их нельзя отнести ни к одной из молодежных подкультур. Дредастый, зататуированный и пропирсингованный торговец boardshopа либо обувного магазина совсем не гарантирует лояльности покупателя. Потому при приеме на работу у нас один аспект: нужно, чтоб человек был просто неплохим торговцем, который лицезреет, что за клиент перед ним, и умеет разговаривать с ним на его языке.

– Неплохой торговец – это прирожденное либо достигается воспитанием?

– У меня на этот своя точка зрение: еще когда я работал со спортивным инвентарем, мы пробовали найти, что лучше: нанимать спортсмена и делать из него торговца либо нанимать торговца и делать из него близкого к спорту человека. Практика показала, что вероятен только 2-ой вариант. Талант продавать – прирожденное качество. Торговец – это чуть-чуть вурдалак, для которого главное «блюдо» – положительные эмоции клиента. Он должен получать наслаждение от самого процесса реализации.

– Кто ваш клиент и как он в первый раз к вам пришел?

– 1-ые экспериментаторы проложили к нам тропинку еще до того, как мы успели открыть 1-ый магазин, они приходили сходу в кабинет. Естественно, 1-ые из этих клиентов появились благодаря личным связям. Еще во время работы с бордерами я оброс знакомствами из этой тусовки. И, естественно, мы делали ставку на «сарафанное радио». На данный момент у нашего клиента нет ни пола, ни возраста. Пик активности приходится на 16–20 лет, но некие бабушки у нас тоже обуваются.

– Судя по описанию, к вам должны почаще приходить мужчины. Судя по каталогу на веб-сайте – у вас сильно много женской обуви. Кто все-же покупает больше: юноши либо девицы?

– Мы специально сделали в ассортименте наклон на женскую обувь; 70% наших клиентов – девченки. Мы работаем с личностями, которые сами делают образ, который позже тиражируется. А мальчишки вначале чуток более скованны. Молодежь, которую нам удалось зацепить, – это центральные фигуры этих тусовок, они довольно фотогеничны и много сияют.

– Существует ли в вашем секторе такое понятие, как сезонность? Скажем, в обыкновенном обувном магазине июль – это штиль, декабрь – ураган. У вас есть высочайшие либо низкие месяцы?

– Сезонность у нас довольно странноватая. Если гласить о неделе, то суббота – воскресенье – не очень отличные деньки, так как наша клиентура отсыпается после пятницы. Летние месяцы у нас не проседают. Лето – это, обычно, куча путников. А январь – самый «мертвый» месяц. Может быть, это связано с последствиями новогоднего веселья.

– А не считая «сарафанного радио» вы как-то заявляете о для себя?

– Когда мы были только оптовиками (на данный момент мы продолжаем заниматься оптом), наш промоушн был плотно сплетен с музыкальными коллективами. Это предполагало огромное количество бессонных вечеров и ночей – клубы, бары, концерты. И на данный момент фронтмены каждой третьей музыкальной группы рок, панк-сцены обуваются у нас. И это не может не рекламировать нас посреди их фанатов.

– А что у вас за система значков в магазине? Как это работает?

– К нам приходит не достаточно народу в неплохом смысле слова. Мы не можем позволить для себя «окучивать» много клиентов. Потому уделяем много внимания каждому гостю. Временами выдаем значки с различным дизайном. Позже они с ними по всей стране прогуливаются. J В некий момент объявляем, что с такого-то по такое-то число, предъявив значок на кассе, можно получить скидку в 30%. Это подменяет акции распродажи, так как акций распродажи как таких у нас нет.

– 1 мая в Санкт-Петербурге будет превосходный T.U.K. fest. Он проходит при вашей поддержке либо вы стали его устроителем? Как появилась мысль?

– Это было выдумано спонтанно, в один прекрасный момент вечерком мы просто поразмыслили, а не испытать ли сделать нам собственный фестиваль. Если получится не очень много на этом деле утратить, то мы будем проводить этот фестиваль раз в год. Со собственной стороны, мы общаемся со многими музыкантами, билеты на фестиваль можно приобрести и в магазине.

– Что вам стало наибольшим открытием в этом бизнесе?

– До обуви я занимался другим видом торговли. Когда мы начали продавать обувь в оптовом формате, то особенной различия не ощутили. А когда пришли в розницу, то сообразили, что ничего не знаем о розничном бизнесе. Мы затягивали ремонт, как могли, так как просто страшились раскрываться. Оптовая торговля – это три-четыре клиента в денек. А здесь какие-то посторонние люди заходят, и им что-то от тебя нужно…

– Молвят, что каждый бизнесмен проходит через утрату средств – не туда вложили, не с теми вложились, не в то время вошли в бизнес. Что без утрат нет развития. Сможете ли вы согласиться с этим?

– Да, кто не рискует, тот не пьет шампанского, а шампанское мы любим. Потому приходится много рисковать. J

– Ворачиваясь к TUK. Цитирую вас: «Мы не делаем скидки. Мы делаем подарки». Расписание подарков на апрель: как и всегда – компенсация цены билета в Санкт-Петербург (до 600 руб. с пары); как и всегда – при пересылке почтой цена отправки – за наш счет; цветные волосы – компенсация цены краски (до 300 руб.); покупка уггов IRON FIST – половина цены всех туфлей – в подарок».

Другими словами в хоть какое время можно придти к вам, показать билет (жд, автобусный, авиа) и получить скидку? Много ли билетов вы принесли, например, в марте?

– Одно время мы даже пробовали отмечать на карте, откуда к нам приезжают. Потом карту пришлось выбросить – износилась. Билеты – это игра для покупателей, как и значки. Они обеспечивают скидку до 10% от пары. За март мы получили 70 билетов, по 3–4 в денек. При всем этом для нас март – не самый активный месяц.

– Компенсация билетов понятна – это обеспечивает трафик. А цветные волосы вам для чего? Желаете сделать жизнь разноцветной?

– В первый раз мы затеяли эту акцию в сентябре 2009 года: «Покрасьтесь и придите к нам с цветными волосами». Таким макаром мы раскрашивали сероватый осенний Питер.

Для справки

Обувь TUK – это рельеф подошвы в виде человечьих костей и черепа (кстати, подошва патентована). В женском варианте каблучные модели украшены принтами с черепами и бантиками – композиция, взрывающая мозги мещанина на раз-два. Для тех, кто колеблется меж томным роком и гламуром, – одиннадцатисантиметровые шпильки с розовыми цепями.

Это башмаки, мимикрировавшие под фиолетового леопарда и розового тигра. Это усатые кошки с ошеломленным выражением рожи на носках туфель. Это газетные принты с репортажем о погибели президента. Это граффити на традиционных лодочках (Эд Харди отдыхает). Многие модели подходят для веганов – изготовлены из дышащей искусственной кожи, в клее не употребляются животные жиры