Заключить контракт поставки с розничной компанией — это только полдела. Главное — организовать работу так, чтоб сотрудничество было взаимовыгодным. Своим взором на принципы, по которым должны строиться дела поставщика и розничного торговца, поделился эксперт русского консульства компании Ara Виктор Митин.

— В чем главные предпосылки кризиса в розничной торговле — неправильный подход к ассортименту, финансам, стратегическому планированию, анализу продаж, работе с поставщиками?

— По сути ситуация не находится в зависимости от розничных продавцов, это общий экономический спад: свалился рубль, у людей стало меньше средств, и покупательная способность населения уменьшилась. Мы проходим ту же стадию, что и в 1998 году. Если поглядеть на то, что продается, можно сказать, что люди стали более осторожно растрачивать средства, и идеальнее всего в рознице уходит обувь ценой до 5000 рублей за пару. То, что дороже, естественно, тоже продается, но в непропорционально наименьших масштабах. Кстати, умопомрачительно, что пострадал люкс, все ждали, что покупатели обуви этого сектора не будут сокращать свои расходы.

-То есть у обувной розницы никакой специфичности нет?

— Трудности у многих ретейлеров появились из-за того, что некие из их развивались на кредитные средства. Или на банковские, или на товарные кредиты поставщиков. И время от времени заместо того, чтоб рассчитываться с поставщиками, ретейлер пускал приобретенные от покупателей средства на свое развитие, на открытие новых магазинов. Во время кризиса эти люди оказались в ситуации, когда у их, с одной стороны, есть долги, а с другой — есть розница, которую они не в состоянии содержать. Кроме этого еще одна неувязка заключается в том, что до кризиса вся розница жила на отсрочке платежа. Обычно она составляла 30 дней, у неких компаний доходила и до 180 дней. На данный момент схожая практика закончилась, и это еще одна из обстоятельств, по которой розница осталась без обратных средств. Сейчас все производители требуют предоплату, а ретейлеры просто не в состоянии ее обеспечить.

Что делать далее? Трудно сказать. Может быть, самым мудрейшим решением будет ожидание — не стоит делать резких движений, нужно просто ожидать, когда поменяется ситуация в экономике, скорректируются спрос и предложение. Когда будет понятно, в какую сторону произойдет корректировка рынка.

— А какие есть варианты корректировки?

— Уменьшение количества моделей в торговых точках. Люди, которые брали обувь среднего сектора, навряд ли массово перейдут на китайский продукт, вероятнее всего, они будут брать не четыре пары в сезон, а одну-две. Может быть, придется сузивать ассортимент, чтоб сконцентрироваться на тех категориях, которые вправду дают обороты и на которых можно зарабатывать.

— Поменяется ли средний чек?

— Если брать нашу категорию, то, скорее всего, в рознице он будет на уровне 4000 рублей за пару в сезон «Весна-лето», 5500-6000 рублей по сезону «Осень-зима». Все торговцы либо будут (либо должны) аккуратнее относиться к своим заказам, их финансированию, выбору более ликвидных марок.

— По сезону заказов в феврале—марте вы уже ощутили, что торговцы стали осторожнее?

— Да, это стало разумеется уже сначала февраля. Есть клиенты, которые в этом сезоне не стали делать заказ, есть клиенты, которые срезали заказ до 30–50%.

Настроение продавцов в январе—феврале 2009 года можно охарактеризовать как панику. Падает рубль. Уменьшаются заработной платы. Прогнозируется рост безработицы. Падает спрос. Понятно, что все это отразилось на заказах. На данный момент паники нет, но на перспективу ждать скорого восстановления объемов заказов не стоит. С прошедшего осенне-зимнего сезона практически у всех продавцов сохранились огромные остатки. С их учетом были скорректированы в сторону уменьшения заказы на «Осень-зиму 2009/2010». В этом весенне-летнем сезоне остатки, скорее всего, тоже будут больше, чем обычно, потому трудно ждать какого-то оживления по заказам на весну-лето 2010 года.

Планируя роль в летних и осенних выставках, мы учитываем возможность уменьшения заказов по объему. Но коллекция уменьшаться не будет. Вопрос в том, что непосредственно из нее пойдет в продажу.

— Какую роль в формировании заказов на последующий сезон играет презентация EURO SHOES PREMIERE COLLECTION? Как вы сможете оценить итоги работы 2-ух презентаций, проведенных в «Сокольниках»?

— EURO SHOES увлекателен для производителей тем, что это 1-ая сезонная выставка, конкретно тут можно осознать, есть ли у клиентов энтузиазм к коллекции. Это 1-ое. И на какие непосредственно модели есть энтузиазм — это 2-ое. Тогда и уже к выставке в Дюссельдорфе можно скорректировать ассортимент, сделать какие-то дополнительные модели на колодках, вызвавших энтузиазм. Хотя пока специальной коллекции для Рф Ara делать не будет, но все пожелания русских байеров в компании стараются учесть.

Клиентам EURO SHOES комфортен тем, что до выставок в Милане и Дюссельдорфе можно узреть коллекции европейских компаний. Но еще больше принципиальным становится другой момент: все розничные компании на данный момент стремятся уменьшить издержки, многие урезают их за счет забугорных поездок на выставки. EURO SHOES в этом контексте дает возможность расположить нужные заказы и сберечь на поездках в Европу.

Для Ara роль в прошлогодней августовской презентации было совершенно точно прекрасным — фуррор марки и объем заказов затмили ожидания. На февральской презентации, с учетом той паники, которая царила на рынке, количество заказов было меньше. Если взять в целом заказы на сезон, собранные на 3-х русских выставках, то на всех 3-х заказы были приблизительно равные. Если гласить о новых клиентах, приобретенных на EURO SHOES, то в августе к нам пришли новенькие, а в феврале мы, быстрее, возвратили тех, кто когда-то работал с маркой, но по различным причинам отказался, а на данный момент решил возобновить сотрудничество.

— Ждете ли вы приток клиентов из тех, кто работал с китайской обувью?

— Такие клиенты есть. Я знаю, что компании, работающие с китайской обувью, введя в реализации Rieker, который является фаворитом по продажам посреди германских компаний, начинают прицениваться и к другим европейским маркам. Сколько времени займет этот переходный процесс, тяжело сказать. Но, по последней мере, до кризиса он шел.

— Ждете ли вы приток клиентов из тех, кто желает поменять премиум-сегмент на средний?

— Вправду, на данный момент предприниматели, которые занимались только итальянской обувью, интенсивно отыскивают подмену с ассортиментом более легкодоступным по стоимости. Италия на данный момент или не продается, или продается очень плохо. В неких регионах спад продаж добивается 70%. Но даже невзирая на это на данный момент не самое наилучшее время для того, чтоб отрешаться от этих марок — если у вас был наработанный клиент, выстроенные дела с поставщиками, то их ни при каких обстоятельствах нельзя терять. А если люди работали на миксе итальянской и германской обуви, то, вероятнее всего, у их уменьшится количество итальянской, но отрешаться от нее совершенно, на мой взор, было бы неразумно.

— Почему вы не думаете, что торговцы могут и не ставить другие европейские марки в собственный магазин, а открыть новый?

— Практически нереально. До кризиса наработка клиентуры в новеньком магазине занимала как минимум год. На данный момент, при падении продаж на 30–40%, даже сказать тяжело, сколько времени это займет. В текущее время в принципе довольно трудно открыть новый магазин даже с теми марками, с которыми торговец работает издавна.

— Как на данный момент поменялись условия оплаты поставок?

— Размер предоплаты вырос до 30%. Почему она возросла, понятно — производителю необходимо застраховать себя от нереализованных стоков. У нас, кстати, с ноября до марта уже было несколько случаев отказов от заказа. Все же с самыми надежными, с самыми испытанными клиентами может быть сохранение прежних критерий работы.

— Для непроверенных. У импортеров германской одежки есть система рейтингов для русских розничных продавцов, которая оказывает влияние на условия заказа, размер предоплаты. Почему бы обувным компаниям не сделать аналогичную?

— Если б была единая база, где бы поставщики могли делиться информацией, это было бы полезно… Почему ретейлер пришел к поставщику? Так как вправду желает отыскать что-то новое. Либо он пришел, так как стал проблемным для поставщика… И дискуссии о разработке таковой базы велись, но так и остались дискуссиями.

— Для поставщиков обуви очень принципиальна скорость попадания коллекции в магазины. Какой метод доставки вам эффективнее всего?

— Есть различные схемы. Есть компании, которые забирают продукт со склада поставщика, и таких большая часть. Понятно, что для поставщика это самый удачный вариант. И есть поставщики, которые занимаются доставкой продукта клиенту, где бы он ни был. Правда, я знаю всего две таких компании.

— Розничные торговцы нередко молвят, что поставщики должны помогать им провоцировать реализации их марок. Необходимо ли это делать? И в чем, на ваш взор, это может выражаться?

— Реализации марки молвят сами за себя. Если эта марка нужна в силу правильной цены либо каких-либо многофункциональных свойств, то поставщику следует поддерживать марку в СМИ. А проводить какие-то мотивированные акции в магазине, на наш взор, не совершенно целенаправлено. Неочевидна эффективность.

— Как вы относитесь к идее стимулирования продаж при помощи системы Shop-in-Shop?

— Опять-таки неочевидна эффективность. Не считая того, у многих сетей уже есть собственный свой стиль. Тяжело представить для себя Shop-in-Shop в Carlo Pazolini либо «Терволине», он будет нелогичен. 2-ой момент: представьте на минутку, что в одном магазине решили открыть свои концепты Ara (бело-красно-серое фирменное оборудование), Seibel (дерево с зеленоватым), Peter Kaiser (белоснежное с серебром), Gabor (белоснежное с голубым), Rieker (дерево с красноватым). Все совместно нереально пестро. И самое главное — для чего… Если можно ориентировать рекламу на конечного потребителя, кропотливо работать с коллекцией и облагораживать качество самой обуви.